Sus clientes meta

Para llegar a sus clientes meta, necesita saber quiénes son. Busque características comunes que se puedan identificar. ¿Son empresas o personas? ¿Pertenecen a cierto grupo de edad, geográfico o de ingreso en la estructura de la población? ¿Cómo compran el tipo de productos o servicios que ofrece? ¿Con qué frecuencia los compran? ¿Qué características buscan?

Evite utilizar términos generales: en lugar de "gente que desea comprar ropa para un bebé" use algo como "los abuelos y otras personas que deseen hacer un regalo y que busquen un conjunto especial para un recién nacido".

Cuídese de no abarcar demasiado. No todas las personas son sus clientes meta. No le venda a todo el mercado: segméntelo. Si vende petróleo para calefacción en una región específica, podría focalizar su marketing a todos los hogares de esa región. Sin embargo, ¿estaría utilizando su tiempo y dinero de manera eficiente? Probablemente no. Sería preferible afinar la puntería. ¿Es su cliente meta el usuario actual de petróleo para calefacción o es la gente que usa calefacción a gas pero que está considerando la conversión a petróleo? ¿O busca a personas que recién compraron una casa y que no han decidido aún a quién le comprarán el petróleo? ¿Le vende a clientes residenciales o a empresas locales?

Otros aspectos que debe considerar:

• Asegúrese de que su mercado meta sea lo suficientemente grande para respaldar sus objetivos de ventas.
  
  
• No adivine quién es su mercado meta. Cuando sea posible, cuantifíquelo con cifras obtenidas mediante investigación. Llame a asociaciones comerciales; vaya a la biblioteca de investigación y busque datos del mercado; use información demográfica tomada del censo, etc.
  
  
• Es posible que el comprador de su producto o servicio no sea necesariamente el usuario.
  
  
• Si vende a empresas, recuerde que su producto o servicio lo compra una persona, no una empresa.